Le e-commerce par abonnement est de plus en plus populaire pour les produits de consommation. Il s’agit par exemple de produits d’épicerie, d’articles pour animaux de compagnie et d’articles de beauté. Mais les commerçants B2B peuvent également proposer des abonnements.
Les ventes B2B sont traditionnellement basées sur la relation – un représentant commercial interagit avec un acheteur. Cette dynamique rend parfois les commerçants B2B méfiants à l’égard des services numériques et lents à adopter le e-commerce. De même, les décideurs du secteur B2B sont souvent incertains de la manière dont les abonnements s’appliquent à leur entreprise.
Les abonnements pour le commerce numérique sont plus faciles que jamais à mettre en œuvre. Les fonctionnalités sont les mêmes pour le B2C et le B2B. La différence réside dans les types de produits.
Avantages pour le commerce B2B
La clé pour les commerçants B2B est d’identifier les articles que les clients commandent à nouveau, par exemple chaque semaine, mois ou année. Les abonnements évitent aux clients de devoir passer des commandes séparées tout en leur permettant de contrôler la fréquence. Les abonnements peuvent donc être une aubaine pour les commerçants B2B et un gain de temps pour les clients.
Des prestations ou produits vendus par abonnements apporteront les bénéfices suivants :
- Augmenter la valeur d’un client tout au long de sa vie.
- Réduire la charge de travail des acheteurs.
- Augmenter les revenus des commerçants.
- Diminuer le temps, les efforts et les coûts de clôture des ventes.
- Créer des revenus prévisibles et récurrents, ce qui permet d’obtenir des financements et d’attirer des investisseurs.
Les abonnements peuvent également permettre aux acheteurs B2B d’accéder à un contenu de qualité (comme la formation) ainsi qu’à des produits, outils ou services qui ne seraient pas disponibles autrement. Imaginez que vous proposez déjà un produit à prix fixe, mais que vous améliorez ses fonctionnalités et que vous proposez ces améliorations uniquement sur abonnement. Ou sinon, vous proposez directement votre produit, où vous limitez ses fonctionnalités accessibles au sein d’une formule d’abonnement de base, et où vous proposez différents niveaux avec des fonctionnalités débloquées respectifs.
Par exemple, Amazon Business propose quatre abonnements “Business Prime” : “Basic”, “Small”, “Medium” et “Unlimited”.
Lors de la mise en place du système d’abonnement, recherchez des prestataires qui :
- Sont conformes à la norme PCI.
- Avertissent les clients si les cartes de crédit enregistrées sont sur le point d’expirer.
- Empêchent les envois si les paiements par carte de crédit n’ont pas été traités avec succès.
- Permettent aux acheteurs de choisir la fréquence d’expédition lors de la commande initiale.
- Permettre aux abonnés de modifier la fréquence ou d’annuler l’abonnement.
Selon votre système, vous allez avoir besoin d’une agence de développement web qui pourra répondre aux besoins techniques correspondants à votre projet d’abonnement, et qui réponde aux points énoncés. Vous avez par exemple l’agence MX/COM , qui propose déjà des prestations de développement de site e-commerce en B2C et B2B, avec formule d’abonnement.
Favoriser la conversion des abonnements
Comment encourager les clients professionnels à acheter sur abonnement ? Tout va passer par le message et les informations que vous communiquez à votre audience. Avec des arguments basés sur l’anticipation et la réponse à un besoin, vous pouvez utiliser des messages tels que « Ne soyez jamais à court de ce que vous utilisez le plus ». Cela permet ainsi de répondre au besoin de durée de vie du consommable, puisque vous proposez tout simplement une durée de vie infinie à un produit consommable (par exemple, l’utilisation par abonnement d’imprimante pour les entreprises). Un client abonné offre aussi l’occasion d’être bichonné sur le temps et d’améliorer votre taux de fidélité. Envoyez un cadeau ou un échantillon à chaque livraison, ou une récompense basée sur la fidélité (une réduction en fonction de la quantité commandée par exemple).
Pour résumer, les abonnements génèrent des revenus pour de nombreux commerçants en ligne B2C. Les commerçants B2B peuvent faire de même. Évaluez vos produits actuels afin de déterminer les offres d’abonnement potentielles.
Si vous ne disposez pas de tels articles, pourquoi ne pas les ajouter ? Vous avez potentiellement une opportunité d’innover sur vos produits et leur valeur ajoutée pour permettre d’acquérir un nouveau canal de revenus, les abonnements.
